上海某印刷有限公司


去年以来,纸张包装印刷行业大环境不景气,市场遇冷、银行资金收紧,给很多企业日常经营管理带来较大压力。在市场竞争日趋激烈、客户不断挑剔、产品利润空间不断下降、经营成本不断上升、员工越来越难以管理等诸多情况下,企业的高毛利时代已经彻底过去了,谁能做好企业内部管理、提升管理水平,成了企业永续经营、持续盈利的关键!
 
基于这样的行业背景,2015年初,中国高铁票据独家供应商上海某印刷有限公司携手上海理践企业管理咨询有限公司达成项目合作,理践咨询将针对铁路印刷公司组织设计、市场营销、绩效管理等方面进行系统梳理,协助上海某印刷公司形成一套适合自身企业发展的经营管理体系,打造公司核心竞争力。该公司总经理、副总经理等企业高层亲身参与,并由副总经理亲自带队组织实施,使得项目高效推进。
 
据了解,该公司是上海铁路局多元经营投资中心控股的铁路多元经营直属专业公司,公司前身上海铁路局印刷厂始建于1938年,有近70年从事有价证券生产的悠久历史,是上海市和全国铁路印刷行业知名的老企业。作为一家老国有上市公司,公司近年在在不断的发挥自身优势、打造自身的核心价值的同时,也不可避免的面临着新的市场环境下的机遇与挑战,需要从管理上内部转型。
 
在双方合作的六个月时间里,理践咨询通过主管访谈、会议交流、现场办公、实地查看、培训推动等多种方式,对上海铁路印刷公司进行项目前期调研,针对公司营销团队出现的部门分工不够明确、岗位工作不够清晰、绩效考核不够细化、市场营销不够精准、应收账款难以回收、新客户拓展难以开展,业务人员专业知识不够专业等一些列问题并进行了系统梳理与辅导,提供了有针对性的解决方案:
1、 组织架构梳理与绩效考核工作: 
1) 针对公司目前现状与发展规划,拟定了匹配公司发展战略的部门组织架构,并对销售部门与市场发展部部门职能明确分工。
2) 对部门各岗位人员进行具体的岗位描述,有针对性地拟定实操可执行的岗位职责。
3) 对销售部门各岗位人员统一制定绩效考核机制,提取关键绩效指标,完善销售考核办法;按月进行工作评议,形成人人头上有指标,保障目标的有效达成。
2、市场营销与日常管理工作:
1) 按营销的基本原理进行系统梳理,产品、价格、渠道、推广逐一分析落实;
2) 通过SWOT分析工具,对企业产品、设备优势的内部分析,及对客户、竞争对手的外部调研,梳理企业核心竞争优势。
3) 结合铁路印刷公司近几年的销售业绩及市场情况,梳理及明确定位公司主营产品、客户类别,进行产品、客户的详细分析。
4) 调研销售团队各业务小组现有业务情况,对客户区域、客户等级、客户数量等进行重新调整与分配。
5) 制定应收账款管理制度,加强应收账款管理,尤其是强化超期应收账款、坏账的严格管控与处理。并将应收账款回收情况与各业务小组、业务当事人考核挂钩。
6) 制定一些列营销政策,从日常管理上保障销售团队工作的有效执行。
7) 制定销售团队会议制度,落实日、周、月、季度等系统化的会议跟踪、监督检查机制。
8) 制定销售团队内部的培训体系,拟定具体的培训计划与执行办法,打造专业化销售团队。
 
经过半年的辅导,铁路印刷公司经营管理效果显著:
1、组织架构梳理与绩效考核工作方面:
1)梳理完成企业销售团队《组织架构图》
2)完善制定《部门岗位说明书》
3)拟定完善各个岗位《绩效考核方案》与《月度工作评议》
2、市场营销与日常管理工作方面:
1) 拟定完善《产品定位与分类管理》;
2) 拟定完善《客户定位与分类管理》;
3) 梳理拟定《产品、设备优劣势分析》;
4) 梳理拟定《客户、竞争对手市场调研分析》
5) 分别从不同纬度(产品、客户、人员)梳理拟定《销售团队业务分解》;
6) 梳理拟定《应收账款管理制度》、《客户赊销管理制度》;
7) 梳理拟定一系列营销政策,包括《打样规定》、《接单规定》、《报价政策》、《发货时间和物流配送规定》及《客诉处理流程》等;
8) 拟定销售团队《年度、月度培训计划体系》、《会议制度》及执行方案;
9) 量化数据方面:
A. 近六个月公司总超期应收款比例压缩了15%;
B. 近六个月实现公司总体销售业绩同比上升10%;
 
通过系统地梳理,形成立体化经营管理系统,保障公司经营绩效的全面提升。