上海某投资控股有限公司

 

客户背景:
该印刷企业是多元经营投资中心控股的公司,公司印刷厂始建于1938年,有近70年从事有价证券生产的悠久历史,是上海市和全国铁路印刷行业知名的老企业。作为一家老国有上市公司,公司近年在在不断的发挥自身优势、打造自身的核心价值的同时,也不可避免的面临着新的市场环境下的机遇与挑战,基于这样的市场环境,在前期和上海理践企业管理咨询有限公司的良好沟通下正式签署项目合作,理践咨询将针对该印刷企业从组织设计、市场营销、绩效管理等方面进行系统梳理,打造企业核心竞争力,帮助企业建立卓有成效的管理体系,有效支撑印刷业务的快速发展,为公司的可持续发展贡献智慧和价值!
 
客户需求:
理践咨询通过对该企业的调研,了解到客户公司存在以下问题并希望得到改善:
1、组织结构方面:
1)部门职能分工不明确,工作内容不符合部门职能定位;
2)人员结构不匹配对应工作量;
营销方面:
1)团队业务指标分解不到位,平均主义较普遍;
2)基本都是老客户维护,新客户开发工作非常缺乏;
3)业务人员工作积极性不高,吃老本现象严重;
4)团队考核指标缺少针对性;
5)应收账款超期现象严重;
6)营销团队核心竞争力不明确;
7)营销体系文件不完善,营销政策不到位;
8)营销团队管理缺少培训、会议体系推动;
 
解决方案:
理践咨询通过主管访谈、会议交流、现场办公、培训推动等多种方式,对该公司进行项目前期调研后,理践咨询从以下几大方面进行了系统梳理,提供有针对性的解决方案:
1、组织架构梳理工作:
1)明确销售部门与市场发展部部门职能分工。
2)根据公司业务规模及工作量,针对销售部门人员进行调整,相关调整人员通过换岗企业进行内部消化。
2、销售团队管理工作:
1)梳理企业主营产品、客户类别,调研各业务小组销售业绩情况及手头客户数量。重新均匀分配业务至各业务小组;
2)根据现有团队考核方案,提取关键绩效指标,完善销售考核办法;
3)统计超期应收款数据,划分各业务员手头的历史遗留应收账款及个人业务应收账款,历史遗留应收账款采取奖励式方案分配至各业务员进行催收,个人应收款与具体销售考核方案挂钩;
4)通过对企业产品、设备优势的内部调查,及对客户、竞争对手的外部调研,梳理企业核心竞争优势;
5)针对营销体系文件,进行全方位系统优化及完善;
6)建立营销团队培训及会议体系,拟定具体执行方案与规定;
 
项目成果:
理践咨询在为该企业服务过程中,实现了下列实效的成果:
1、组织架构梳理方面:
1)梳理完成企业《组织架构图》
2)梳理制定《部门岗位说明书》
2、销售团队管理方面:
1)梳理拟定《销售团队业务分配---按客户、按人员、按产品》
2)梳理完成《销售团队绩效考核方案》及附件《工作评议》
3)梳理拟定《应收账款管理制度》、《客户赊销管理制度》,近三个月,公司总超期应收款比例压缩3%
4)梳理拟定《产品、设备优劣势分析表》、《客户、竞争对手市场调研体系文件》
5)梳理拟定一系列营销政策,包括《打样规定》、《接单规定》、《报价政策》、《发货时间和物流配送规定》及《客诉处理流程》等
6) 拟定销售团队《年度、月度培训计划体系》、《会议制度》及执行方案
7)通过上述体系的梳理,近三个月实现公司总体销售业绩上升15%;
 
客户评价:
前期了解到理践咨询是专注服务以纸张包装印刷行业客户为主的一家专业咨询公司,正好我们年底这段时间也有这个需求,希望把营销团队的工作进行一下系统地梳理,加强营销人员的管理、提升销售业绩,抱着试试看的心理与理践咨询合作,合作下来感觉非常满意,理践咨询确实是一家务实能落地的咨询公司,帮我们所梳理拟定的各项方案、政策都是能根据我们企业的实际情况制定,并能辅导落地,讲方法、有工具。明年我们打算就生产部门的损耗控制这一个公司的管理难点继续与理践咨询合作!